Faire évoluer ton business : 3 méthodes rentables (et comment choisir)

Dans cet e-mail :

• Trois signaux doivent t'alerter : un marché qui change, ton plaisir qui baisse, ta rentabilité qui se dégrade.
• L'évolution horizontale ajoute un produit complémentaire à ta cible
• L'évolution verticale propose le niveau supérieur à des clientes qui ont grandi
• La translation garde ton produit et ta cible, mais change l'intérieur de ta boîte
• La bonne méthode se choisit en fonction de l'indice qui t'a alertée

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Dans mon dernier épisode, je t'ai raconté mon année à réorienter mon business : les étapes, les doutes, les tests. Aujourd'hui, je veux te partager les trois façons les plus rentables de faire évoluer ton activité quand tu sens que quelque chose ne va plus.

C'est un sujet sur lequel j'ai énormément réfléchi cette dernière année, et que j'ai testé sur moi. On va voir d'abord les trois indices qui doivent t'alerter, puis les trois méthodes (horizontale, verticale et ce que j'appelle la translation), et enfin comment avancer sereinement là-dessus.

Les 3 indices qui doivent t'alerter

Premier indice : des changements dans ton marché et dans les modes de consommation. Le plus évident en ce moment, c'est la façon dont les gens achètent tes services depuis l'arrivée de l'IA. Beaucoup de freelances, de prestataires de services et de formatrices ont vu leur marché bouger, parfois avec un gros impact sur leurs ventes. Si tu l'as constaté, c'est probablement que tu dois faire évoluer ton entreprise pour suivre le marché. Le rôle d'une entrepreneuse, c'est justement d'être à l'écoute des tendances pour adapter sa boîte. Aucun business ne reste le même pendant des décennies : s'adapter fait partie de la vie d'une entreprise. Et même si tu ne le vis pas aujourd'hui, tu y seras confrontée un jour. À l'heure de l'IA, ça vaut le coup de l'avoir en tête.

Deuxième indice : la baisse de plaisir. J'en parle souvent parce que c'est ce que j'ai le plus vécu. Je n'ai pas connu de changement de marché ni de rentabilité, c'était même très rentable et je vendais beaucoup. Mais je m'ennuyais, je sentais que je me cramais, et au-delà de la perte de plaisir, j'avais le sentiment que je ne tenais plus dans ce système.

Troisième indice : la baisse de rentabilité. Ça peut venir d'une baisse des ventes, mais surtout du fait que tes charges ne sont plus en rapport avec ton niveau de chiffre d'affaires. Tu as peut-être connu une forte baisse de croissance, puis tu t'es stabilisée à un chiffre d'affaires inférieur mais cohérent avec ton marché. Le problème, c'est que tu as un peu sur-recruté pendant la phase haute, et qu'aujourd'hui tes charges ne suivent plus.

Si l'un de ces indices résonne, la suite est faite pour toi.

Méthode 1 : l'évolution horizontale

L'idée : tu vends déjà un produit à une cible, et tu lui en vends un autre.

L'exemple le plus simple : tu vends des burgers, tu sais que les gens qui mangent des burgers mangent aussi des frites, donc tu leur proposes des frites en plus. Tu développes un produit complémentaire.

Dans mon cas, je faisais un bootcamp dédié à 100 % à LinkedIn. Au moment où je me suis posé ces questions, j'ai aussi développé un bootcamp dédié au lancement d'une newsletter. J'aurais pu dupliquer exactement la même structure : des coachs, de l'accompagnement individuel, des sessions collectives, un système de correction de newsletters comme j'avais sur les corrections de posts LinkedIn.

Les inconvénients :

• Tu changes sans vraiment changer. Si le problème, c'est que tu n'aimes pas tes tâches au quotidien, ce nouveau produit ne suffira pas. Si tu n'aimes pas manager, tu vas juste te retrouver à manager des gens qui font des frites au lieu de burgers. Tu n'as pas touché au fond.
• Ça marche surtout quand c'est le marché qui pousse. Si mon bootcamp LinkedIn avait cessé de fonctionner (ce qui n'était pas le cas), j'aurais eu tout intérêt à créer un bootcamp « écrire avec l'IA », parce que les gens ont de moins en moins envie d'écrire eux-mêmes.
• Tu dois te faire reconnaître sur un nouveau sujet. Si tu es très identifiée sur le design et que tu veux aller vers l'IA, tu auras plus de mal que quelqu'un qui parlait déjà de no-code et d'automatisation. Ce n'est pas impossible, mais il y a une stratégie à mettre en place derrière.

Méthode 2 : l'évolution verticale

Ici, tu as fait passer des gens du niveau 1 au niveau 2, et tu crées le niveau 3.

C'est exactement ce que fait PADI, l'organisme qui forme à la plongée : tu commences par un baptême, puis le niveau 1, le niveau 2, le niveau 3. L'idée, c'est de proposer le niveau d'après à des gens déjà intéressés, qui consomment déjà et qui aiment ta marque et ta pédagogie.

C'est ce que j'ai fait avec Les Patronnes. Le Bootcamp LinkedIn servait majoritairement à trouver ses premiers clients et à augmenter son chiffre d'affaires, surtout pour des femmes entre 0 et 10 000 € de CA. À force d'être bien accompagnées, elles ont réussi. Et elles ont eu de nouveaux problèmes : comment structurer son activité, lancer un nouveau produit, recruter, déléguer, faire évoluer son business. C'est exactement ce qu'on traite dans Les Patronnes. Ce sont presque les mêmes clientes, quelques années plus tard.

Exemple

On retrouve la même logique en restauration : le niveau 1 serait la restauration rapide, le niveau 2 le bistro, le niveau 3 le restaurant gastronomique. Paul Bocuse, à Lyon, a ses brasseries et son restaurant trois étoiles. Les mêmes personnes peuvent consommer ces niveaux à différents stades de leur vie : la restauration rapide quand tu es étudiante, le bistro en jeune adulte, le gastronomique quand tu invites ta famille ou la personne que tu aimes.

Les inconvénients :

• C'est un système de pyramide. Sur 100 % des clients du niveau 1, tous ne passent pas au niveau 2, et pas aussi vite que tu voudrais. Si tu avais 1 000 personnes au niveau 1, tu n'en auras peut-être que 100 au niveau 2. Il te faut donc un modèle pour convertir ces personnes, ou une source d'acquisition pour aller chercher directement des clients sur le niveau 2.
• Tu travailles sur une nouvelle base. Dans Les Patronnes, une partie des entrepreneuses est concernée, et une autre pas, parce qu'elles n'ont pas encore assez développé leur chiffre d'affaires. Je dois donc trouver d'autres canaux pour aller chercher des femmes dont le business est déjà établi.

Méthode 3 : la translation

La translation, c'est faire la même chose, pour les mêmes personnes, mais en changeant l'intérieur de ta boîte. Comment tu allèges tes charges, comment tu réajustes ton équipe et tes outils pour augmenter ta rentabilité.

C'est la méthode idéale quand tu aimes ton sujet et ton modèle, que tu as envie de continuer, mais que ce n'est pas assez rentable et que tu dois revoir ta structure de coûts.

Les inconvénients :

• Ça demande des décisions difficiles. J'ai accompagné des clientes qui sont restées dans leur domaine, avec à peu près le même produit, mais avec beaucoup moins de charges. Elles ont dû se séparer de personnes, faire des licenciements économiques. Ce sont des décisions très dures à prendre. Mais l'oxygène récupéré était incroyable.
• Tu dois apprendre à faire autant avec moins. Restructurer ton équipe, redéléguer efficacement, retrouver de l'efficience, notamment avec l'IA et l'automatisation. Ça suppose que ces leviers existent, que tu sois prête à poser ton cadre et tes limites. Et sur la tech et l'IA, il n'y a pas de solution magique : il faut mettre les mains dedans, apprendre, accepter que ça prenne du temps.
• Ton levier d'efficience est aussi ton levier marketing. Si tu vas chercher des canaux d'acquisition comme la visibilité, LinkedIn ou la création de contenu, un seul post peut te donner dix fois plus d'impact. Ton efficience devient un levier de croissance.

Exemple

Imagine que tu gères un hôtel en franchise, mais que tu rêves d'en faire une maison d'hôtes, de servir ton jus de fruits maison, et que la franchise t'en empêche. Là, ce qu'il faut changer, c'est ton business model : sortir de la franchise pour lancer ton propre lieu. Tu ne changes pas vraiment ton public ni ton métier, mais tu transformes l'intérieur, et surtout la façon dont tu es rémunérée.

Mon propre exemple : il y a un an, je vendais le Pack LinkedIn sous forme d'abonnement récurrent, où mes clientes recevaient cinq contenus par semaine. Je me suis rendu compte que ce modèle d'abonnement ne me convenait pas, parce qu'il reposait sur des choses qui ne sont pas mon cœur d'expertise, même si ça fonctionnait très bien et que les gens étaient contents.

Alors je l'ai repackagé. Au lieu d'un abonnement, je le vends désormais en une fois, sous forme d'une seule formation : le Copilot LinkedIn. Tu y trouves des dizaines de templates, un module pour refaire ton profil de A à Z, 12 GPT pour construire ta ligne éditoriale, et beaucoup d'outils d'automatisation. C'est bien plus simple et soutenable pour moi à opérer. Je continue à livrer les personnes encore en abonnement, mais je sais que je veux faire évoluer ce produit progressivement.

Comment choisir la bonne méthode

La méthode dépend de ton indice de départ :

• Si c'est le marché qui bouge (l'IA, par exemple), l'évolution horizontale te permet d'ajouter un produit qui colle aux nouveaux besoins.
• Si tes clientes ont grandi et ont de nouveaux problèmes, l'évolution verticale te permet de leur offrir le niveau d'après.
• Si ta rentabilité s'est dégradée alors que tu aimes toujours ce que tu fais, la translation te permet d'alléger et de retrouver de l'oxygène.
• Et si c'est ton plaisir qui s'est effondré, méfie-toi de l'évolution horizontale qui te ferait juste refaire la même chose ailleurs : c'est souvent une translation, ou une remise en question plus profonde, qu'il te faut.

Pour aller plus loin

Cet article reprend un épisode solo du Divan des Patronnes

👉 Ecouter l'épisode​

C'est exactement ce que je travaille avec mes clientes dans Les Patronnes : deux jours en présentiel à 3-5 entrepreneuses pour prendre de la hauteur et repartir avec une feuille de route, puis un accompagnement individuel de trois mois avec des coachings illimités pour implémenter au jour le jour.

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