Reader Aujourd’hui, je veux parler d’un sujet que beaucoup d’entrepreneuses expérimentent : l'angoisse des appels de vente.

Devoir convaincre un inconnu d'acheter ton produit est un énorme de stress à vivre.

Surtout quand tu as déjà vécu plusieurs échecs.

Tu es face à un cercle vicieux :

Dans cette newsletter, je te parle de ce qui change vraiment la donne dans un appel de vente.

L’état d’esprit d’abord. La structure ensuite.

Voici donc pourquoi tu stresses avant chaque appel. Et comment corriger ça.

Thème - Closing : comment vendre sans jouer un rôle

• Les 3 situations que tu connais trop bien (et qui te font détester la vente)
• Ce qui se passe dans ta tête avant un appel de vente
• L’état d’esprit qui change tout
• Les 5 étapes d’un bon rendez-vous de vente

Temps de lecture : 8mn

Mais avant ça.... (La digression du jour)

Je l'ai déjà partagé ici mais je suis persuadée qu'à l'heure de l'intelligence artificielle, les entrepreneuses qui s'en sortiront le mieux sont celles qui (en plus de maitriser parfaitement l'IA) réussiront à introduire de la créativité partout dans leur entreprise.

Être créative, ce n'est pas seulement faire de jolies choses, c'est trouver des solutions innovantes, être en avance sur son marché, avoir un regard unique.

Alors en ce moment, c'est une compétence que j'entraine quasiment 2h par jour.

Et depuis que j'ai entamé cette quête, j'ai compris que la créativité naissait d'abord et avant tout du fait de collectionner des choses qu'on aime. Il faut aller piocher dans des choses totalement en dehors du business, justement pour avoir des idées business. Cette créativité demande du temps, on ne peut pas la commander.

Et, c'est pour ça qu'elle sera de plus en plus précieuse. Parce que nous sommes peu nombreuses à avoir cette disponibilité.

C'est devenu l'avantage compétitif de celle qui ont du temps.

C'est parti pour l'email du jour !

LES 3 SITUATIONS QUE TU CONNAIS TROP BIEN

Situation 1 : Le ghosting post-propale.

L’appel se passe bien. Vraiment bien. La personne est enthousiaste. Elle te pose plein de questions. Tu te dis “C’est bon, elle est chaude”.

À la fin, tu dis “Je t’envoie la proposition commerciale”.

Et après, plus rien. La personne ne revient jamais. Tu restes seule avec ton email non lu et ton sentiment d’incompétence.

Situation 2 : La consultante gratuite.

Tu donnes plein de conseils pendant 45 minutes. Tu débales toute ton expertise. La personne prend des notes. Elle te remercie chaleureusement. Elle te dit “Waouh, merci, c’était super utile”.

Tu raccroches en te disant “C’est bon, elle va signer”.

Elle ne signe jamais.

Situation 3 : L’objection qui te fais paniquer.

La personne te dit “Je n’ai pas besoin de vous” ou “C’est trop cher” ou “Je dois réfléchir”.

Et toi, tu ne sais pas quoi répondre. Tu bafouilles. Tu dis “OK, pas de problème, tu me tiens au courant”. Et tu raccroches en te sentant nulle.

Le problème, c’est que plus ça t’arrive, moins tu as envie de faire ces appels. Moins tu en fais, moins tu t’améliores.

Et tu te retrouves coincée dans un cercle vicieux.

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CE QUI SE PASSE VRAIMENT DANS TA TÊTE AVANT UN APPEL DE VENTE

La première conséquence, c’est que pendant l’appel, tu n’es pas toi-même.

Tu endosses un personnage de “vendeuse”. Tu joues un rôle. Tu te dissocies complètement de ton expertise. Comme si la “toi experte” et la “toi vendeuse” étaient deux personnes différentes.

Et ça t’éloigne de toi-même.

Deuxième conséquence : comme tu joues un rôle, tu n’as aucun plaisir à faire ces appels.

C’est juste un mauvais moment à passer. Une corvée. Et quand on n’aime pas faire quelque chose, c’est difficile d’avoir envie de le faire. Même si tu génèrais plein de leads, même si tu réussis à remplir ton agenda, quelque part tu sais que tu vas devoir vivre ces moments de stress.

Et ça freine ton envie de développer ton business.

Troisième conséquence : tu arrives dans ces appels tellement stressée que tu perds tes moyens.

Tu oublies ta valeur. Tu n’arrives pas à montrer ce que tu vaux vraiment. Tu bégayes. Tu donnes trop de conseils gratuits. Ou au contraire, tu ne poses pas assez de questions parce que tu as peur de déranger.

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L’ÉTAT D’ESPRIT A ADOPTER

Avant de parler technique, parlons de ce qui se passe dans ta tête. Parce que si ton état d’esprit est pourri, la meilleure technique du monde ne servira à rien.

1 - Ce n’est pas un rendez-vous de vente

Première chose à comprendre : tu n’es pas là pour vendre.

Je sais, ça paraît contre-intuitif.

Un rendez-vous de vente, ce n’est d’abord et jamais qu’une discussion. Le but de cette discussion, ce n’est pas de refourguer ta came. C’est de comprendre la personne. De créer du lien. De voir si tu PEUX l’aider.

Pas si tu DOIS lui vendre. Si tu peux l’aider.

Et très probablement, la vente ne se fera pas au premier rendez-vous. Donc enlève-toi cette pression de la tête. Concentre-toi sur la connexion. Sur la compréhension. Sur la découverte.

Quand tu arrêtes d’essayer de closer au premier RDV tu prends le temps de comprendre et de créer du lien. AVANT de vendre. Et tu relâche la pression

2 - Toi aussi, tu peux dire non

Deuxième chose : cet appel ne sert pas qu’à convaincre la personne.

Il sert aussi à valider TES critères. À voir si cette personne est faite pour travailler avec toi. Si son problème correspond à ce que tu résous. Si vous êtes alignées.

Tu as le droit de refuser un client. Tu n’accompagnes pas n’importe qui.

L’objectif de cet appel, c’est de voir MUTUELLEMENT s’il y a une adéquation. Pas que tu convaincques. Pas que tu supplies. Que vous décidiez ensemble.

Au même titre que tu ne te marierais pas avec la mauvaise personne, tu ne travailles pas avec le mauvais client.

Et quand tu te positionnes comme ça, tout change. Tu n’es plus en position de faiblesse. Tu es en position d’égalité. Et ça se sent.

3 - Tu n’as pas besoin de jouer un rôle

Troisième chose : arrête de dissocier la “toi experte” de la “toi vendeuse”.

La question à te poser, c’est : comment est-ce que je peux incarner pleinement l’experte que je suis dans cet appel ?

Quand Alexia a compris qu’elle pouvait être la stratège et la visionnaire PENDANT ses appels, tout a changé. Elle n’a plus eu besoin de jouer un rôle. Elle était juste elle. Son expertise. Sa vision. Sa façon d’analyser les situations.

Et ça a augmenté sa probabilité de vente. Parce que les gens achètent l’expertise.

Et surtout, ça a augmenté son plaisir. Parce qu’elle n’était plus en train de faire semblant.

LES ÉTAPES D’UN BON RENDEZ-VOUS DE VENTE

Maintenant qu'on a parlé de l'état d'esprit, parlons structure. Cette semaine, j'ai enregistré une vidéo complète sur le sujet. Avec des scripts, des exemples concrets, des questions précises à poser.

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ÉTAPE 1 : LE CADRE (5 minutes)

Tu poses les bases. Tu dis combien de temps vous avez. Tu expliques le déroulé. Tu rassures la personne sur ce qui va se passer.

L'ERREUR QUE TU FAIS : Tu te lances direct dans les questions sans poser de cadre. Ou tu demandes "Alors, dis-moi tout !" et tu laisses la personne partir dans tous les sens. Résultat : la personne raccroche au milieu, ou elle ne sait pas du tout où vous allez.

CE QU'IL FAUT FAIRE : Tu annonces clairement le temps ("On a bloqué 30 minutes, c'est bon pour toi ?"), l'objectif ("On va discuter de ta situation pour voir si je peux t'aider"), et le déroulé ("D'abord je te pose des questions, ensuite je te parle de comment je travaille, et on voit s'il y a une suite"). Comme ça, la personne sait où elle va. Elle est rassurée. Et toi tu gardes le contrôle de la conversation.

🔑 À RETENIR : Pas de cadre = pas de contrôle

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ÉTAPE 2 : LA DÉCOUVERTE (20 minutes minimum)

Tu poses des questions. Beaucoup de questions.

Quel est son problème ? Pourquoi c'est un problème ? Qu'est-ce qu'elle a essayé pour le résoudre ? Pourquoi ça n'a pas marché ? Qu'est-ce qui se passe si elle ne résout pas ce problème dans 3 ans ? Dans 5 ans ?

L'ERREUR QUE TU FAIS : Tu poses une ou deux questions de surface ("Alors c'est quoi ton problème ?"), elle te répond un truc vague ("J'ai pas assez de clients"), et toi tu te lances direct dans ton pitch. Ou pire : tu écoutes à moitié parce que tu es déjà en train de penser à ce que tu vas lui vendre.

CE QU'IL FAUT FAIRE : Tu creuses. Vraiment. Tu poses des pourquoi jusqu'à comprendre le VRAI problème. Pas celui qu'elle dit avoir. Celui qu'elle a vraiment. Et tu passes 3/4 de ton entretien à écouter. Parce que 99% des problèmes de vente viennent d'une mauvaise découverte. Si tu parles plus que tu n'écoutes dans un entretien commercial, tu as raté.

🔑 À RETENIR : Si tu parles plus que tu n'écoutes, tu as raté.

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ÉTAPE 3 : LA PRÉSENTATION (3-5 minutes)

Tu reprends ce qu'elle t'a dit. Tu montres comment tu peux l'aider en utilisant SES mots. Ce n'est PAS le même pitch générique que tu débales à tout le monde. C'est un pitch adapté à elle.

L'ERREUR QUE TU FAIS : Tu te lances dans ton pitch standard. "Moi j'aide les photographes à booker leur salle de studio." Sauf que la personne t'a dit que son problème c'est de recruter une équipe pour le maquillage. Résultat : elle ne se reconnaît pas dans ce que tu proposes. Elle se dit que ce n'est pas pour elle.

CE QU'IL FAUT FAIRE : Tu reprends exactement ce qu'elle t'a dit en découverte. Ses mots. Ses priorités. Ses douleurs. Si elle t'a dit "Je veux plus de reconnaissance dans mon travail", tu ne parles pas de "augmenter ton chiffre d'affaires". Tu parles de reconnaissance. Et tu lui montres comment ce que tu proposes va lui donner ça. C'est comme ça qu'elle se reconnaît dans ton offre.

🔑 À RETENIR : Un bon pitch est spécifique à chaque prospect

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ÉTAPE 4 : LES OBJECTIONS

Les objections sont normales. C'est de l'argent. Elle a besoin d'être rassurée. Et c'est ton job de lever ces objections. Pas de les fuir.

L'ERREUR QUE TU FAIS : Dès qu'elle dit "C'est trop cher" ou "Je dois réfléchir", tu paniques. Tu te mets en mode justification ("Oui mais tu sais c'est parce que blablabla") ou tu fuis direct ("OK pas de souci, tu me tiens au courant"). Et tu raccroches. Parce que tu as tellement peur qu'elle dise non que tu préfères te barrer.

CE QU'IL FAUT FAIRE : Tu restes. Tu affrontes les objections. C'est LÀ que ça se joue. "C'est trop cher" → Tu creuses. "C'est trop cher par rapport à quoi ? C'est une question de budget disponible ou tu trouves que le rapport qualité-prix n'est pas au rendez-vous ?" "Je dois réfléchir" → "OK, je comprends. Quels sont les points précis sur lesquels tu as besoin de réfléchir ?" Le but : faire en sorte qu'elle réfléchisse maintenant. Avec toi. Pas toute seule devant son ordinateur.

🔑 À RETENIR : Les objections ne se fuient pas, elles s'affrontent. C'est là que ça se joue.

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ÉTAPE 5 : LES NEXT STEPS

Tu ne dis JAMAIS "Je t'envoie la propale, tu me tiens au courant".

Jamais.

L'ERREUR : Tu envoies ta propale par email et tu laisses la personne toute seule devant le prix. Tu te dis "Bon ben voilà, tu me tiens au courant, tu réfléchis, ciao". Et après tu te demandes pourquoi tu te fais ghoster.

CE QU'IL FAUT FAIRE : Tu bloques un prochain appel. Maintenant. Dans l'agenda. Dans 3 jours. Dans une semaine. Peu importe. Mais tu bloques une date. Un horaire. Un moment où vous allez en rediscuter. Parce que si tu laisses la personne toute seule devant ta proposition commerciale, elle va se poser 1000 questions dont elle n'a pas la réponse (puisque tu n'es pas là pour lui répondre). Et elle va dire non.

🔑 À RETENIR : Jamais de propale sans prochain appel. Sinon tu te fais ghoster.

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CE QU’IL FAUT RETENIR

CE QU'IL FAUT RETENIR

Le closing ne consiste pas à convaincre quelqu'un d'acheter ce dont il n'a pas besoin.

Tu n'es pas là pour vendre ta sauce à tout prix. Tu es là pour conseiller. Pour comprendre. Pour voir si ce que tu proposes va vraiment résoudre le problème de cette personne.

Et quand tu te positionnes comme ça, tout change.

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Si t'es dans le bootcamp en ce moment...

Je sais que t'es probablement en train de galérer avec tes appels de vente. Peut-être que tu as fait ton lead magnet, généré des leads, et maintenant tu te retrouves face au moment de vérité : closer.

Et là, ça bloque.

Tu te dis peut-être "j'ai tout compris en théorie mais je stresse comme une malade dès que je dois décrocher le téléphone". Ou alors tu as fait 2-3 appels qui se sont mal passés et maintenant tu repousses les autres rendez-vous.

C'est normal. C'est même exactement ce qui doit se passer.

Toutes les entrepreneuses qui sont passées par là ont eu ce moment de "putain, je suis nulle, je vais tout rater". Et ce sont celles qui ont continué à faire ces appels - même moches, même ratés - qui ont ensuite vu leurs ventes décoller.

Parce que le closing, ça ne s'apprend pas en regardant des vidéos. Ça s'apprend en pratiquant. En se plantant. En ajustant.

Si t'es bloquée, si tu panique avant un appel, si tu viens de te faire ghoster :

• Va revoir la vidéo sur le closing que j'ai enregistrée cette semaine
• Pose ta question dans l'onglet "Questions" sur Circle
• Envoie-moi un message privé. C'est POUR ça que je suis là

Je préfère que tu me demandes maintenant plutôt que tu restes coincée pendant trois semaines à éviter tes appels.

Le closing, c'est l'étape qui fait la différence entre "j'ai des leads" et "j'ai des clients payants". Ça vaut le coup d'y passer le temps nécessaire et de te faire accompagner.

Nina